祁阳那家开在浯溪碑林附近的餐馆，收银台上摆着一个装会员卡的铁盒。卡是硬纸片做的。盒子是月饼盒改的，边角磨白了。老板早两年靠发传单拉客。会员系统上线三个月，他拉一桌新客的成本降了三成上下。这篇讲怎么做的，也讲那笔白花的传单钱。
传单那笔钱，我算过有多亏
他一年印四回传单，一回两千份，印刷加工钱大概一千八。我让他加了个扫码领券，数下来四千份传单换来二十来桌。一桌合四十来块。这个数算出来，他自己不信，让我又算了一遍。钱花在哪了？花在看不见的地方。传单发出去，你不知道谁捡了、谁扔了。他也不知道。钱花出去，连个响都听不见。
真正便宜的客，是已经来过的
我把他三年的点菜单翻出来，找出一年多没来的老客，一共六百多人。系统里给他们推了一条回店券，成本是一张血鸭半价券。一个月回来七十多桌。老客为什么便宜？因为他尝过，不用你再讲一遍。这道理土，但我以前真没当回事。现在写在便签上，贴显示器边上。每天抬头能看见。
发券那一段，我发错过一次
有回我把券设成全场可用，忘了排除酒水。那天一桌客人点了六瓶啤酒，用券抵掉一半，老板当场脸就绿了。是我没设排除项。那天他少收两百三。第二天我把酒水、香烟全加进排除名单。加完再没出过这种事。规则这种东西，漏一条就漏钱，得一条条抠。我抠了整整一下午，抠完手都是酸的。
满三个月再算，成本降到多少
三个月后我又算了一次。拉一桌新客的成本从四十来块降到二十八块上下，降了三成出头。收银台上那个铁盒还在，现在装的是打包绳和开瓶器。这个数只属于我经手的这一个项目。换个位置、换个品类，会一样吗？我不敢替你保证。浯溪那一带到饭点人是真多，离湘江也不远。散完步过来正好吃。夏天那阵，一位难求。
总结
成本降三成出头，是这一个项目的结果，你别当成普遍情况。你今天可以把一年多没来的老客数一遍，看看有多少人。数完再决定做不做会员。祁阳做餐饮的多，拉新客贵，把老客叫回来最省。先做这一步，不花什么钱。您要是也在发传单，先算这笔账。